撰 文 | 常东岳 律匠律师事务所管理委员会主任
疑难民商事争议解决事务部主任
编 辑 | 丁漪颖
诉讼是一场博弈。如何赢得这场博弈，离不开博弈思维的运用。博弈思维，意指人们在充分了解情况的前提下从自身利益诉求的实际出发，在自身意识系统中研究和形成在与其他人之间的竞争活动中，针对对方的策略安排而适时调整变换自身对抗策略的思维过程。诉讼的本质是为了最大化争取利益，在争取利益的过程中，能够因地因时制宜并能根据情况变化适时调整策略，就尤为重要。故，博弈思维，也是诉讼律师应具备之高阶素养之一。诉讼中，妙用博弈思维，往往能事半功倍。博弈思维从一开始的客户接待就开始发挥功效：曾代理一商品房预售合同纠纷，该案中客户买的杭州的公寓房，因房价萎靡想退房。沟通几次下来，售楼处不仅不同意，话里话外还表示他迟迟不配合办贷款的行为是违约，要追究他违约责任。客户找到我们时候满心担忧，他自己都觉得自己不是占理的一方。按照常理，这几乎是一个没价值的案子，因为从法律上找不到任何胜算的理论支撑，我团队另外两名律师在了解案情之后其实内心也是绝望的。考虑到客户的没信心又想搏一把的心态，我给客户建议了基础费少付根据结果支付激励费用的半风险代理的方式，客户欣然接受，最终成交。还是以上文的那个案子为例，在敲定委托之后，就到了制定诉讼策略的阶段。因为基于合同我方的理由确实不充分，就把重点放在了找对手软肋。根据本人和房开公司打交道的经验，房开公司总有地方会不合规，这是可以利用的点。本案中客户与房开公司签订的是《房屋预约转让合同》，并不是预售合同，事出反常必有妖，经过我们团队各种深挖，掌握到案涉地块系村级留用地，房开公司在案涉房屋预售时没有办理预售许可证，虽然该案涉楼盘所属一期已经售罄，但是二期近期正在销售中。这是一个可以利用的契机，考虑到开发商一定会避免这个信息披露对他们二期销售的影响，在我们的诉状中，浓墨重彩的表述了房开公司没有办理预售许可证的事实，并把杭州市区村级留用地管理办法（试行）直接列入了案件事实部分。然后，案子就进入了我们的节奏，房开公司主动寻求和解，承诺第一时间退回已收取的首付款，条件是我们撤诉，该案顺利解决。因为该案，我告诫团队：诉讼绝不仅仅是就个案寻找事实依据与法律支撑，优秀的诉讼律师应当具备跳出案情窠臼全方位多角度寻求解决问题契机的能力。
以正在代理的另一起商品房预售合同纠纷为例，该案中我的客户购买的是商铺，房开公司按照惯常的套路先让我的客户和他们签了认购协议书，确定了总价，又以为客户节税的由头让客户签订了未填写金额的认购确认书和居间确认书。后客户发现房开公司做低了房价做高了居间费用，而且居间费用畸高，要求退房，房开公司不同意。该案中，房开公司拆分房价的操作明显违规，且有偷逃税负的行为。为此，我们以存在欺诈导致我们重大误解为由诉请撤销认购协议书认购确认书及居间确认书，要求退还我们全部已付款项并支付资金占用期间的利息。因为房开公司态度暧昧不配合，我们遂坚持要求法院向房管局及国税局发司法建议，对房开公司的违规行为进行惩处，并明确告知房开公司无论法院是否发司法建议，我们都会联络其他被误导的购房户实名举报至税务局和房管局、国土资源局。就案论案，我方要举证证明房开公司欺诈和签订协议时存在重大误解，会消耗很大精力，但是我们现在选择的策略重心，会给房开公司带来极大压力，最终或许不需要通过裁判就能够实现我们的诉讼目的。诉讼如战场，兵无定势水无常形，个中差异全在思维方式。诉讼律师应具备的高阶素养之一为共情思维，之二为博弈思维，至于之三，且听下回分解。
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常东岳律师
律匠律师事务所管理委员会主任
疑难民商事争议解决事务部主任
安徽大学法律硕士，先后在浙江律讯网络科技有限公司、杭州天谷信息科技有限公司担任法务部总裁，并以创始合伙人的身份先后成立上海***（杭州）律师事务所、浙江律匠律师事务所。
曾参与制定《衢州中院关于人身损害赔偿标准会议纪要》，起草汇编《衢州市两级法院关于机动车交通事故案件审理中遇到的疑难问题探讨》、《衢州市两级法院建筑业行业协会、房地产业行业协会、保险业行业协会联合协调化解矛盾纠纷机制》等指导性文件，在《法律适用》《人民法院报》《浙江法制报》《今日早报》《浙江法制工人报》《衢州日报》吴晓波频道等杂志媒体发表论文案例时评多篇。曾代理各类案件1500余件，具有十分丰富的司法实务工作经验和企业服务经验。成功案例有：成功代理江苏***投资有限公司诉***股权转让纠纷案并胜诉，避免了委托人可能产生的数千万巨额违约赔偿金；浙江***投资有限公司与浙江***股份有限责任公司董事长因投资对赌发生的股权转让合同纠纷案；浙江***量子信息技术股份有限公司与量子力学领域顶级专家，中科大教授彭**名誉权纠纷案等。擅长领域：疑难民商事争议解决、建筑房地产、家族财富传承、公司法务管理尤其互联网公司相关法律事务。联系方式：17706511215（微信同号）17706511215@163.com
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